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EXPERT INVITÉ. Lorsque vous fondez une entreprise, vous devrez porter de multiples rôles différents en tant que fondateur: vous serez à la fois un créatif, un expert du marketing, des finances et vous devrez accomplir les tâches routinières comme de répondre au téléphone. En revanche, certains rôles sont plus cruciaux que d’autres dans la vie d’un entrepreneur et méritent plus d’attention et de concentration.
L’un des rôles les plus importants de l’entrepreneur est certainement d’avoir une vision forte. S’il s’agit sans aucun doute de l’un des rôles les plus critiques de l’entrepreneur, il est également secondaire par rapport à un rôle encore plus important: celui de vendeur.
C’est un mot moins sexy que «visionnaire», mais la compétence principale que vous devez développer en tant que fondateur est l’art de la vente. Évidemment, je ne parle pas ici la vente classique, comme dans un concessionnaire de voitures d’occasion, mais d’une compréhension plus profonde et plus fondamentale de la persuasion, de l'influence et du fait d'amener les gens à croire en des choses qui n'existent pas encore.
Pourtant, encore aujourd’hui, je croise presque quotidiennement des fondateurs qui ne semblent pas vraiment se soucier des ventes. Ils considèrent cela comme presque indigne d’eux. Ils embaucheront des gens pour accomplir cette tâche pendant qu’eux se concentrent à bâtir le meilleur produit.
Mais la vérité est simple: chaque fondateur est et doit être un vendeur, sinon, il échouera!
Vous vendez constamment. Vendre votre vision aux investisseurs. Vendre votre produit aux clients. Vendre votre culture aux employés. Vendre votre rêve au monde.
Pourquoi tant de fondateurs ne savent-ils pas vendre?
Selon moi, c’est un peu de l'arrogance, même si elle est souvent inconsciente. En fait, trop de fondateurs pensent que leur idée est tellement géniale qu’elle va se vendre d’elle-même. Par conséquent, ils mettent toute leur énergie sur bâtir leur produit, en repoussant le plus loin possible le moment de la vente. De toute manière, ce n’est pas pressant: les clients afflueront par milliers d’eux-mêmes voyons! Désolé, mais les idées ne valent pas grand-chose et il est fort probable que des centaines de personnes aient la même, presque en même temps.
Ce qui compte vraiment, c'est l'exécution. Toutefois, l'exécution demande de convaincre les gens de faire quelque chose qu'ils ne feraient pas autrement. C'est là que les ventes interviennent.
Mais il y a aussi une autre raison. Les fondateurs confondent souvent ventes et marketing.
- Le marketing consiste à sensibiliser et à faire du bruit. Le marketing est beaucoup plus près d’une science – c’est presque mathématique.
- La vente consiste à avoir des conversations, à comprendre les besoins et à instaurer la confiance. Il s’agit de trouver ce fil invisible qui relie votre offre aux désirs les plus profonds de quelqu’un. La vente est un art et est beaucoup plus proche de la psychologie.
Les meilleurs fondateurs que j’ai vus sont des maîtres Jedi de la vente. Ils peuvent sentir ce que veulent les gens, avant même de le savoir eux-mêmes. Ils savent comment formuler leur message, répondre aux objections et surtout conclure la vente, qu'il s'agisse d'un investissement d'un million de dollars ou d'un client cliquant sur «accepter la proposition».
Il existe de nombreux exemples. Elon Musk n’est pas seulement un ingénieur, c’est un maître pour raconter des histoires et faire rêver les consommateurs, au point où il est même capable de faire croire aux voitures volantes et à la colonisation de Mars. Steve Jobs n'était pas seulement un concepteur de produits, c'était un showman, un magicien qui pouvait vous convaincre qu'un téléphone à plus de 1 000 $ valait chaque sou.
Comment devenir vendeur Jedi?
Voici quelques conseils pour mieux vendre:
- Arrêtez de tomber en amour avec votre idée. Vous l’appelez votre bébé? Sois vous n’avez pas d’enfants, sinon, réfléchissez-y bien, vous changerez d’idée. De plus, que ce soit votre bébé ou pas, les clients n’en ont rien à faire! Ils se soucient de leurs propres problèmes et désirs. Concentrez-vous sur leur compréhension, et non sur la défense de votre précieuse idée.
- Écoutez plus que vous ne parlez. Je ne sais plus combien de fondateurs j’ai vus tenter de conclure une vente en parlant, parlant, parlant! Ils ont l’impression que c’est une course contre la montre et que s’ils ne donnent pas tous leurs arguments, la vente ne va pas se conclure. Pourtant, les gens achètent auprès de personnes qu’ils aiment et en qui ils ont confiance. La meilleure façon d’établir cette connexion est de se la fermer un peu et d’écouter vraiment ce qu’ils ont à dire. Ils vous donneront eux-mêmes les arguments pour les convaincre!
- Racontez des histoires. Arrêtez de mettre une panoplie de statistiques dans une présentation en croyant que vous allez convaincre que votre produit est la dernière merveille du monde. Les faits et les chiffres racontent, les histoires se vendent. Après une présentation, 63 % des participants se souviennent d'histoires, et seulement 5 % se souviennent de statistiques, selon des chiffres publiés par Forbes. Créez un récit qui explique comment votre produit améliorera la vie de quelqu'un et regardez ses yeux s'illuminer.
- Ne craignez pas le rejet. Cela fait partie du jeu. Utilisez-le comme une occasion d’apprendre et d’améliorer votre argumentaire. N'oubliez pas que chaque «non» vous rapproche d'un «oui». Gardez en note toutes les objections, plus vous progresserez, plus vous serez en mesure de les voir venir et de les contrer!
- Soyez authentique. Si vous avez le titre «vendeur» sur votre carte de visite, enlevez-le rapidement! Les gens détestent les vendeurs, vraiment! Être un vendeur sonne souvent «ne pas être authentique» et les gens n’ont pas envie de confier leur argent à quelqu’un qui veut simplement sa commission. Soyez passionné par ce que vous faites et cette passion sera contagieuse.
Vendre, c’est surtout de comprendre, de connecter et d’offrir de la valeur. Il s’agit d’aider les gens à voir les possibilités de ce que vous construisez. Si cela ne vous excite pas, il faut peut-être vous questionner sur pourquoi vous avez créé une entreprise?
Alors, arrêtez de mettre la totalité de votre énergie sur des éléments moins importants. Vous devez dès maintenant développer vos compétences en vente, c’est urgent! Parce que les fondateurs qui maîtrisent réellement l'art de la vente peuvent tout vendre: peut-être même un frigidaire à un Inuit et lorsque votre entreprise rencontrera des difficultés, c’est votre sens de vendeur qui vous permettra de vous en tirer!
Et si vous n’êtes toujours pas convaincu, rappelez-vous ceci: même si vous construisez le produit le plus étonnant du monde, si personne ne le sait ou ne le veut, vous n’avez rien.
Ne sous-estimez pas le pouvoir d’un bon vendeur. Ils pourraient bien être l’arme secrète dont votre compagnie a besoin pour prospérer (et c’est aussi le meilleur financement au monde).
