Depuis sa fondation en 2002, le fabricant de matériaux de construction American Structures, de Thetford Mines, favorise une stratégie de présence sur le terrain pour exporter en Nouvelle-Angleterre.

Le président, René Leclerc, a décroché son premier contrat la même année en allant rencontrer un entrepreneur général dans la région de Boston. Il lui a vendu les matériaux pour un hôtel de quatre étages et 110 portes pour 800 000 $US.

« Dans les premières années, je faisais de 150 000 à 175 000 kilomètres par année pour rencontrer les gens et superviser les projets », dit-il. Depuis, avec son équipe de direction, il continue de développer le marché en travaillant sur le terrain.

Ils se rendent en Nouvelle-Angleterre une fois par semaine ou deux, et rencontrent les clients actuels ou potentiels pour leur vendre les murs, toitures et poutrelles de plancher qu’ils conçoivent et fabriquent. Ces matériaux sont ensuite transformés en logements, condos, hôtels, ou n’importe quel autre projet commercial et industriel qu’il est possible de réaliser en structure de bois.

La proximité est donc un avantage pour American Structures, qui emploie une quarantaine de personnes. Elle simplifie la présence sur le terrain. Tous les déplacements se font en voiture, parfois dans la même journée. Se rendre là où se trouvent leurs principaux clients, près de Boston, prend de cinq à six heures.

Aujourd’hui, la Nouvelle-Angleterre représente pour la PME un chiffre d’affaires annuel atteignant de 3 M$ à 4 M$. Le reste des ventes provient du Québec et de la Chine. C’est un peu moins de la moitié des ventes de l’entreprise. « La Nouvelle-Angleterre, c’est le nerf de la guerre », dit Charles-William Houle, directeur général.

Chaque année, de 150 à 175 camions passent la frontière pour livrer le matériel d’American Structures à leurs clients, des « framers » qui assemblent la structure des bâtiments pour le compte d’un entrepreneur général. « Pour nous, une maison ou un bloc de dix logements, c’est un petit projet. On fait plutôt des chantiers de 50, 100 logements, voire des 400 portes », dit M. Houle.

American Structures est avantagé par les méthodes de construction américaines, puisque certaines structures sont « moins compliquées » à fabriquer que celles pour le marché de la province. Au Québec, par exemple, la fabrication de murs requiert de nombreux produits au-delà du squelette: laine, isolation, lattes, etc. Au sud de la frontière, il y a rarement plus qu’un panneau de contreplaqué.

« Faire des murs isolés, c’est plus long. Si on se concentre sur la Nouvelle-Angleterre, le volume d’affaires peut donc être plus intéressant », dit Charles-William Houle.

Faire des affaires en Nouvelle-Angleterre n’a toutefois pas toujours été une partie de plaisir. Le secteur de la construction de la région a été touché durement par la récession ayant frappé les États-Unis de 2007 à 2009 et par l’effondrement du marché immobilier.

Plusieurs clients d’American Structures ont fermé leurs portes. D’autres ont licencié des employés.

« Ça a été très, très, très difficile. Les revenus ont chuté de plus de moitié », raconte M. Houle.

Graduellement, les affaires en Nouvelle-Angleterre ont repris. Aujourd’hui, le carnet de commande est plus plein qu’avant la crise. L’entreprise emploie une cinquantaine de personnes, un chiffre qui peut descendre à 35 ou grimper à 60 en fonction de la demande et des contrats.

La direction veut maintenant se diversifier pour éviter de dépendre d’une région ou d’un secteur. Elle réfléchit aux possibilités de prendre de l’expansion vers le Vermont, le Connecticut, l’État de New York et même la Chine.

Mais pour l’instant, la Nouvelle-Angleterre demeure un marché clé pour American Structures. Cette année et l’année prochaine, la firme prévoit réaliser un chiffre d’affaires d’environ 6 M$ US dans cette région. Elle vient de signer le plus gros contrat de son histoire aux États-Unis, un projet de 300 appartements de 2 M$ US près de Boston.